核心导读：

1.过去人们对无人货架的格局猜想，为什么可能是错的？

2.区域连锁可能是无人货架的新出路。

3.智能售货柜可能会取代无人货架。

在2017年年底，就有多位无人货架创业者说过：“再有半年时间，这个行业的头部玩家可以确定下来，届时可能是两强对峙，或者是三足鼎立。”但半年时间过去一半，行业距离这个目标似乎还有些遥远，寡头统治并未出现。 

其实，这个行业远不是半年时间就能够尘埃落定的，也不是两三家公司能一统天下的，因为现在货架行业不再野蛮生长，而是趋于理性，点位选择也更加优化；更更重要的是，我们认为整个行业发展愈发呈现区域化特点，起初设想的那种靠迅速扩大规模吸收流量的互联网打法并未获得令人信服的结果，现实来看，缔造全国性无人货架公司的难度甚至可以比肩全国性餐饮品牌。

这不是一个大鱼吃小鱼的生意，也不是激进的互联网打法能笑到最后的生意，而是一个百家争鸣，依靠供应链稳扎稳打的零售生意。

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疯狂扩张到点位优化

办公室货架刚兴起的时候，整个资本市场也是极度疯狂的，短短几个月时间，几十亿资本入局，随之带来的是创业公司点位规模的疯狂扩张。

那个时候，很多互联网创业者认为货架的生意跟单车很类似，只有规模才能致胜，“这是一个流量生意”，很多创业者这样认为。曾有一度，大家拼的是货架所覆盖的人群总量，而并不真正关心单个点位的销量、货损。 

用流量打法的猩便利尝到了苦果，由于加速扩张，猩便利迅速从一二线城市扩张到三四线城市，但点位质量不做严格把控，所以，虽然点位规模在快速增加，但货架的亏损情况也在与日俱增，最后不得不大规模裁撤三四线城市的劣质点位。 

创业者们开始意识到，单纯的追求流量或许并不适合无人货架，它还是要讲究单点模型的，销售额、货损都应该控制得更好一些。 

接下来便是各家优化点位质量的浪潮，很多公司开始宣称只入驻50人以上的公司，甚至有公司坚持只做100人以上的公司。因为大家都知道，再不做点位质量的把控，结果只能是铺设点位越多，亏损越多。 

所以，说无人货架是流量生意之前，它首先应该是一个零售生意。

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呈现区域化发展特点

不是单纯的流量生意，为什么又强调要区域化发展？当把货架生意看成是零售生意的成分更多的时候，那么你会发现，它真的在呈现出很多零售生意所表现出来的特点。

首先它不是一个单打独斗的生意。哈米科技选择和易果合作，因为易果可以为哈米科技提供供应链服务，从而有效降低哈米科技的运营成本；每日优鲜依托已有的电商平台、前置仓模式，这个新生的线下触电反倒成为业务的爆发点。

但单打独斗反而很困难，猩便利在发展初期就开始自建供应链，本来意识到供应链的重要性无可厚非，但从一开始，由于这个市场被迅速催熟，猩便利不得不和已经发展很多年的易果、每日优鲜同场竞技，对于猩便利来说显然是雪上加霜。

其实不止是每日优鲜，还有一些更加低调但不乏野心的玩家，比如顺丰无人货架、中通无人货架，这两家已经完成上市的快递巨头，都在悄悄布局试点。这也就引申出下一个问题，我们发现目前办公室货架的玩家依然很多，甚至一些区域性无人货架企业发展依然很好。

对于一个想做到全国覆盖的企业来说，当你下沉到二三线城市的时候，你会发现自己的资源并不比当地的企业好，最关键一点，你要重头自建供应链，因为北京、上海的供应链资源不一定在二三线城市还能用得上。但是，自建供应链的成本很高，如果没有其他业务做补充和支撑，本来利润菲薄的办公室货架生意能否支撑你建设起成熟的供应链体系，这是很让人怀疑的。

反观一些区域的办公室货架企业，因为熟悉当地的消费环境，并且本身在做这个生意之前是有相关资源的，所以完成区域市场的覆盖并不是难事。 

所以在办公室货架行业，受限于供应链、仓储物流的搭建，做到全国性覆盖无疑是很困难的事情，并且由于市场空间很大，大家各自为政，依旧有较大的增长空间。

一位创业者曾表示：“说某家公司的点位已经有四五万了，这么多点位，为什么我们好像还很少碰到呢？” 

其实这种区域性发展特点也可以参看自动售卖机行业。虽然自动售卖机行业发展好多年，但这个行业依旧呈现出分散化、碎片化发展特点，在某区域有一定物业资源的小玩家依旧能活的很好，机器保有量第一名的友宝至今不能一统天下。

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可能被智能售货柜取代

办公室货架发展的另一个特点就是有被智能售货柜取代的趋势。这里说的，是新兴的智能货柜，而不是传统的自动售货机（例如友宝那种老式的饮料机）。

办公室货架最难解决的一个问题，就是货损严重。SKU有限、销量也有限的货架，如果每天还要忍受严重货损情况的出现，作为一个生意，如何可持续的发展下去呢？

但无人货架要替换成智能售货机确实也面临成本高企的难题。目前每台智能售货机的售价不少于6000元人民币，按照每台机器6000元计算，铺设1万台就需要6000万，而开放式的无人货架每个成本也就300元左右，铺设一万台只用300万，硬件成本确实差了不少。

但是智能售货机6000-8000元的售价，相比于友宝用的自动售卖机成本已经降低了很多，友宝的自动售卖机大部分是日本进口，单台机器售价在20000元左右。从生意的持续性、可操作性上来看，智能售货机的投入还是值得的。 

此外，相比于无人货架，智能售货机最大的优势就是，企业再不用担心货损问题，并且可以选择的点位、场景更多一些，它的经营模式有点类似自动售卖机，但运营成本又比老式的自动售卖机低很多。 

还有一个值得注意的点，不管是智能售货机，还是自动售卖机，他们的数字化能力显然比无人货架更好打造。据了解，有一家叫京品高科的创业公司，就是要做各类售货机的“大脑”，它不仅可以为各类售货机研发软件系统，而且可以让所有合作售货机的数据在京品的云平台上运行，方便自动售卖机的运营商进行数据分析，提高运营效率。 

在整个无人货架行业已经进入到精细化运营的阶段，智能售货机降低货损，提升数字化运营能力的优势无疑十分有吸引力。